اعظم مؤسسى شركات فى العالم

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

اعظم مؤسسى شركات فى العالم وودت ان اطلعكم علية ولكن وجدت صعوبة فى ان اطلعكم علية كله فهو 363 صفحة ولذلك اخذت مقطتفات منه لاكتبه لكم حتى تستفيدوا منه ان شاء الله تعالى والكتاب قام بة اثنان هما "جاجر و اورتيز"
قاموا باجراء مقابلات مع اصحاب الشركات العالمية ومن هذة الحوارات اخذت افضل النصائح التى قدمها كل منهم لكى اطلعكم عليها ونستفيد منها ان شاء الله تعالى

كلمة كاتبى الكتاب
ما الذى يسعى الية كتابنا هذا؟
ليست قراءة هذا الكتاب هى الضمان الحقيقى لتحقيق الثروة .لاحظ ان هذا الكتاب ليس عنوانه "كيف تنشىء شركة حاسبات قيمتها مليار دولار " او"كيف تحقق الثراء السريع من وراء شذرات(رقاقات )الحاسب (الكمبيوتر) ".ان مثل هذة العناوين لا تساعد بحق فى ايضاح رساله هذا الكتاب.
والهدف الذى يسعى الكتاب الى تحقيقة هو نقل قصص نجاح بعض من اعظم مؤسسى الشركات فى التاريخ ,الذين كان لشركائهم اثر مباشر فى الكيفية التى
نعيش بها ,وفيما نفعله,وحتى فيما لا نستطيع ان نفعله .وبدلا من التركيز على هذة الشركات ,يركز كتاب فى صحبة العمالقة على القادة –فقد حاولنا ان
ينصب اهتمامنا على من هو الشخص وراء نجاح الشركة ,وماذا كان اسلوبة او اسلوبها فى الادارة, وهل كان ذلك الاسلوب يتعارض مع المنطق العادى
للامور فى الادارة او يتوافق معه .ان النظر الى الاشخاص الذين كانوا وراء تحقيق النجاح لهذة الشركات هو احدى الطرق البسيطة فى تفسير التغيير
التكنولوجى الثورىالذى يعيش فية العالم الان.
راما د.جاجر
رافاييل اورتيز
كانت هذة جزء من كلمة الكاتبين وفى الحلقات التالية ان شاء الله ساقوم بعرض المقتطفات من الحوار مع هؤلاء العمالقة وهم

1-ستيف جوبز - ابل كمبيوتر

2-ت .ج. رودجرز - سايبريس سيميكونداكتور

3- جوردون يوبانكس - سيمانتك

4-ستيف كيس - امريكا اون لاين

5- سكوت كوك - انتويت

6- ساندى كيرتزيج-اسك

7- جون وارنوك/تشارلس جيشكه-ادوبى سيستمز

8- مايكل دل - دل كمبيوتر

9-تشارلس وانج - كمبيوتر اسوشيتس

10-بيل جيتس- مايكروسوفت

11- اندى جروف - انتل

12- تريب هوكينز-الكترونيك ارتس/ 3 دو

13-اد ماكريكين- سيليكون جرافيكس

14- كين اولسن - ديجيتال ايكويبمنت كوربوريشن

15-بل هيوليت-هيوليت-باكارد

الموضوع الأصلي: اعظم مؤسسى شركات فى العالم || الكاتب: BaRa2eT 2aLb || المصدر: منتديات بانى ستار

https://forum.b7st.com/

كلمات البحث

افلام,افلام عربى,افلام اجنبى,افلام هندى,افلام هندية,افلام كرتون,افلام عربية,افلام مصرية,افلام جديدة,اغاني,العاب,اغاني mp3,اغاني عربية,اغاني شعبيه,اغاني اجنبية,اغاني طرب,اغاني تامر حسني,عمرو دياب , فيديو,فيديو كليب,فيديو كليبات,فيديو رقص,فيديو بنات,مقاطع فيديو,مقاطع فيديو بنات,مقاطع مضحكة,مقاطع بلوتوث,مقاطع اغاني,تعليم لغات,قاموس,قانون,شعر,سلمى حايك,هيفاء وهبى,نانسى عجرم,نور,مهند

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

1- ستيف جوبز

صاحب شركة ابل كمبيوتر/وبرمجيات نيكست وبيكسر

من اصحاب المواهب الذين كنت تاتى بهم دائما الى ابل ثم الى نيكست ثم الى بيكسر؟( هؤلاء هم ثلاث شركات قد قام بتاسيسها )

-من الناس من يستطيع اداء شىء واحد على نحو رائع مثل مايكل انجلو ويصنع اخرون اشياء مثل اشباه الموصلات او بناء طائرات من طراز 747 -ومثل هذا النوع من الاعمال يتطلب فرقا من العاملين. ولذلك يتعين عليك العثور على اشخاص غير عاديين حتى يتسنى لك انجاز اعمال جيدة لايمكن لشخص واحد انجازها

• التعاون فى اختيار العاملين وارساء تقاليد لاختيار اللاعبين (العاملين) من المستوى أ (اى افضل نوع من العاملين)هى افضل وسيلة

• ان اى شخص يتقدم لعمل مقابله شخصيةللعمل لدينا سوف يتحدث الى اثنى عشر شخصا ممن يعملون فى عدة مجالات فى الشركة ولن يقتصر الامر على اولئك الذين يعملون فى المجال الذى سوف يعمل بة فقط ,وبهذة الطريقة يحصل كثيرون من العاملين لديك من المستوى أ على معرفى اوسع بالشركة وبالعمل على ارساء تقاليد للشركة توفر لهم الدعم اذا كانوا يشعرون بما يكفى من القوة –ويستطيع العاملون الحاليون فى الشركة الاعتراض على اى مرشح للعمل لديها

• عندما تكون فى شركة مبتدئة فسوف يحدد اول عشرة عاملين سيتم اختياره اذا كانت الشركة ستنجح ام لا لذلك الوقت الذى تاخذه فى اختيار العاملين ليك لا يعنبر وقت ضائع

كيف تحدد اللاعب من المستوى أ من غيره؟

*هم صفات فى المرشح للعمل الذكاء والقدرة على التعلم بسرعة .كما ان معظمها يرتبط بالاقدام والحماس والاجتهاد فى العمل يعوض عن امور كثيرة

*ان اسوء صفة اجدها فى مرشح للعمل عندى هو ان يوافقنى على ما اقول ويذعن لى,فالعامل لابد ان يعمل باقتناع راسخ وايمان بما يفعله

*لو كان العاملون لديك يعملون على كفاءة وجدارة الافكار ويتسمون بالانفعال فقل على الشركة السلام لذلك اقوم عنما اجرى مقابله مع شخص ان اثير انفعاله حتى ارى رد فعله

ماهى الاشياء التى يمكن للادارة ان تفعلها من اجل وضع اسس البيئة والتقاليد السليمة لشركة ناشئة؟

* هناك شركات تعتمد على الملكية الفكرية البحتة

وهناك بعض الشركات تعتمد اساساعلى براعة العاملين فيها وبذلك يعتبر عمله ملكية فكرية خاصة به مثل تاليف البرمجيات وبذلك لابد من اعطاء العاملين فى شركة كهذة القدرة على اتخاذ قرارات اكبروان يكونوا جزء من الشركة فهذة المشاركة هى اكثر مايثيرالمتعة

ولذلك لابد من فتح قنوات الاتصال حتى يتمكن العاملون من معرفة كل شىء حتى يتمكنوا من اتخاذ القرارات الصحيحة

(والمقصود بالضبط هو شرح لهم مايجرى بالشركة كلمايحدث جديد وكل فترة دوريا والطلب من العاملين بتقديم اقتراحاتهم وارائهم

ماهى النصيحة التى تود ان توجهها الى اى شخص يرغب فى تاسيس شركة خاصة به؟

كثيرون يسالوننى"انا اريد تاسيس شركة فماذا افعل؟ ودائما يكون سؤالى الاول لهم

ماالذى تميل الية؟ ما الذى تود ان تفعله فى شركتك؟

ويقول معظمهم"لا اعرف" وهنا تكون نصيحتى له اذهب واعمل بغسل الصحون فى احد المطاعم الى ان تعرف ماذا تريد

لان امر تاسيس شركة هو عمل شاق للغاية فاذا لم تكن تحب فكرتك ولم تكن شغوفا بها فسوف تتراجع

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

ت.ج.رودجرز

هو المؤسس والرئيس والمدير التنفيذى الاول لشركة سايبريس سيميكو ند كتور

لماذا تركت العمل فى شركة امد واسست شركتك الخاصة؟

فى الواقع والدتى هى التى طلبت ذلك ولقد كانت رغبتى منذ تخرجى من الكلية ان تكون لى شركتى الخاصة وكان ذلك احد اهداف حياتى التى برزت حين كان عمرى 21 عاماان ابدا تاسيس شركة عندما ابلغ من العمر 35 عاما .فماهو السبب الحقيقى فى تاسيس الناس لشركات خاصة بهم ؟ان الاجابة التقليدية لاى رجل اعمال هى الاحباط فانت ترى ان ادارة الشركةالتى تعمل بها ضعيفة وترى انه من الممكن ان تكون افضل بكثير.

وتدرك ان الاخرين غير اكفاء مثل العضو الجديد الذى دخل الكونجرس منذ ستة اشهر .وفجاه تدرك انك تستطيع بناء ماهو اكبر واكثر اهمية من المكان الذى تعمل فية وهذة مسالة هامة

هل من الضرورى ان تكون الفكرة مبتكرة ؟

كلا ان هذا افتراض غير صحيح واذا نظرت الى شركة هيوليت –باكارد تجد ان اول انتاج لها هو الاجهزة الاوتوماتيكية لدفع المياه فى المبوله ومنظم قوارير البولينج ومن الصعب القول بان هذة افكار مبتكرة .اما فى حالتنا , فقد كان لدينا افكار مبتكرة وافكار غير مبتكرة على السواء.

كانت خطتنا تتمثل فى الفوز على الشركات الكبيرة بتقديم منتج متفوق تكنولوجيا : الذاكرة –الذاكرة المتغيرة (رام)

هل تعتقد ان السبب الذى يفسر قدرة شركة سايبريس على المنافسة وهى شركة صغيرة –اى لان شركتى انتل وامد لم تكونا فى خبرتها وبراعتها من الناحية الفنية ؟

لم يكن الامر انهما لم تكونا فى خبرتها وبراعتها . بل على الاصح لان الفساد كان يستشرى فيهما . لقد تعثرت شركة امد فى اوائل الثمانيات ولم تصل الى تكنولوجيا الاكسيد –الفلز شبة الموصل على الاطلاق

كيف تختلف عن الاخرين من حيث الابتكار فى المنتج ؟ وكيف تهتم شركة سايبريس بالاستماع الى موظف لدية فكرة بشان منتج جيد على نحو افضل مما فعلت شركة امد ؟

ان الامر معكوس هنا فى سايبريس نوعا ما. ان نائب الرئيس للبحث والتطوير عندى هو فى الواقع رجل تصنيع فى مجال البحث والتطوير وما يحصل علية من اجر يتوقف فى جزء منه على انتاج التكنولوجيا وفى حين اجلس فى حجرتى واقول "هذة فكرة عظيمة لماذا لانفعل هذا او نفعل ذاك " يجلس نائب الرئيس للبحث والتطوير هناك مفكرا"الهى انه يحاول ان يجعلنى اقوم بشىء فية مخاطرة حقيقية" اننى القوة المحركة التى تحاول جلب المزيد من التكنولوجيا الى الشركة وعلى البيروقراطيين ان يعملوا على تحويل هذة التكنولوجيا الى صناعة .

ان عملى هو تقييم التكنولوجيا واننى مولع بالاستماع الى الافكار الجيدة واقضى ثلاث ساعات اسبوعيا فى اجتماع مفتوح اسبوعيا نستمع الى اى اقتراح خاص بالمنتج ياتى من اى مكان واذا نال الموافقة يصبح كل واحد مسئول عن اقتراحه

وبعد ان رايت ان كل شركة تعمل فى صناعة اشباه الموصلات تقريبا تواجه مشكله فى مرحلة من المراحل فهلف تشعر باعجاب اكبر تجاه احداهما؟

شركة مايكرون تكنولوجى,لاننى رجل تصنيع وتكنولوجيا . ربما كان من الغباء ان لا اقول شركة انتل لانهم فى الواقع هم الذين اخترعوا الحاسب الشخصى وهو انجاز يستحق الاشادة ولكننى فى الواقع افضل شركة مايكرون

ما الذى سوف يسيطر على صناعه اشباه الموصلات فى المستقبل ؟ هل هى الذاكرات المتغيرة الساكنة اى الذاكرة البالغة السرعة ؟

ان الشىء الاساسى هو ان تكون قادرا على صنع الملايين من الترانزستور وتشبكها معا لتصنع منها شيئا مفيدا وعليك ان تكون من المرونة بحيث تستخدم تكنولوجيا مختلفة وتصنع منها انواعا مختلفة من المنتجات

ونحن نستطيع ان نستخدم الرمل ونصنع منه ملايين الاشياء الترانزستور وهذا هو ما نسعى اليه واليوم قد تشتمل هذة الاشياءعلى الذاكرات المتغيرة الساكنة وقد تكون غير ذلك فى المستقبل

انت رجل ثرى فلماذا تستمر فى سايبريس ؟

هناك ثلاث بدائل بالنسبة لى .لقد طلب لى الترشيح لعضوية الكونجرس ورفضت . وطلب الى الترشيح ضد نورمانيتا ذلك البطة العرجاء الديموقراطى الذى يسيطر على صناعة لحوم الخنازير .فما الذى يجعلنى ان اكون مجرد جامع للثروة بدون ان احقق اى قيمة مضافة-او قيمة مضافة سلبيا- مع اننى صانع للثروة . اننى لم اكسب الا 40 مليون دولار تافهة من تاسيس شركة سايبريس لماذا لا العبها جيدا؟ فلماذا , على سبيل المثال لا اخذ هذة الملايين الاربعين لتمويل شركة خاصة بى ثم اطرحها للاكتتاب العام بقيمة 200 مليون دولاروامتلك 60 بالمائة من الاسهم ؟فذلك سيكون افضل –ان احقق رقما من نوعا ما لدى بيل جيتس .

لماذا لا افعل ما فعله جورج فيشر؟ انه حاصل على الدكتوراه , وهو رجل ذكى .اننى استطيع الانتظار الى ان تعتل احدى الشركات الكبيرة كوداك مثلا ثم استولى عليها حتى يتسنى لى ان اعرف ان كنت استطيع الاخذ بيدها .

ان القيم الجوهرية الخمس فى شركتنا هى :

اننا هنا لنحقق الفوز

العاملون فى سايبريس هم وحدهم الافضل

نحن نفعل ماهو فى صالح سايبريس

نحن الذى نحقق ارقام مبيعاتنا وليس هناك اعذار

اننا نصنع ما نبيع – ولسنا مجرد واجهه لاحد المحال الكبرى

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

جوردون يوبانكس

هو الرئيس والمدير التنفيذى الاول لشركة سيمانتك كوربوريشن

احد المفاهيم التى تسعى كليات ادارة الاعمال القضاء عليها هو انك بحاجة الى فكرة مبتكرة تماما لكى تبدا مشرو عا تجاريا هل تؤمن بذلك؟

كلا هذا كلام سخيف فمعظم الشركات بدات استنادا الى مبدا زيادة القيمة المضافة ان كل ما تسعى الية هو ان تعطى قيمة مضافة للزبون مثل صناعة المينى كمبيوتر لم تكن فكرة جديدة تماما ولكنها ببساطة اتاحت لنا صنع اجهزة الحاسبات بعشر سعر جهاز الحاسب المركزى

كيف تحدد الشىء الجدير باهتمام الزبون؟

فى الواقع الزبون هو الذى يحدد الشىء الجدير باهتمامه

اذن هل انتقاء المنتج الفائز التالى هو مجرد ضربة حظ ؟

كلا فى اعتقادى انك تستطيع اجراء بحث, وتستطيع ان تعتمد على الحدس وان تقضى بعض الوقت مع الزبائن ان الامر ليس ضربة حظ على الاطلاق ولكن المنتج الناجح يلبى احتياج الزبائن كما انك اذا كنت تحاول ان تصنع منتج يحل محل منتج موجود بالفعل يجب ان يكون المنتج الجديد ذو قيمة مضافة بصورة او باخرى ومهما كان السبب فلابد من حقيقة وجود بعض القيمة بالنسبة للزبون .

ان نجاح شركة ما يعتمد على البشر والعملية والمتج والحماس . ان يكون الجميع مؤمنين بالحماس . ولكنك عندما تشرع فى بناء شركة لابد ان تحدث توازنا بين الحماس والعملية والا فان الشركة ستنفجر داخليا

ماذا تعنى بالعملية ؟

اعنى النظم التى تمكن الشركة من اداء مهامها كلما اخذت فى التوسع

* كثيرا ما اسمع اصحاب رؤوس الاموال الاستثمارية يقولون انهم يريدون العثور على شخص قدير فى التسوق للعمل فى شركة مبتدئة .ولست اعرف ماذا يعنى ذلك . ان ماتحتاجة هو شخص سيصبح من كبار المديرين الاكفاء لشركة بمليار دولار . واذا لم تكن تلك هى رؤيتك المستقبلية فانت لاتتمنى الى الوادى . البناء الجيد – هو كل ما يعنية هذا الامر .

* ان اسوء الاشياء ان تكون لديك شركة بحاجة دائما الى عاملين جدد بالاضافة الى الموجودين لان هؤلاء الموجودين لا يستطيعون العمل لنمو الشركة

كيف تعثر على الاشخاص المناسبين ؟

ان الامر لايقتصر على العثور على الاذكياء بالفعل ولكن يعتمد ايضا على الذين يريدون ان يكونوا جزءا من شركة يمكن ان تتسع من خمسة عاملين الى الف عاملين

لابد من اختيار عدد كاف من الاشخاص الذين لديهم رؤية مستقبلية عن كيفية ادارة الشركة .

كيف تجعل الافكار تتدفق باستمرار داخل الشركة؟

لدينا جماعات وفرق للانتاج تعمل معا ولديها قدر كبير من الاستقلالية فى اتخاذ القرارات طالما كان نصيبهم من السوق فى نمو مطرد وتستطيع هذة الجماعات من داخلها ابتكار منتجات يمكن ان تقودنا فى اتجاهات جديدة .واليوم اذا كنت مديرا عاما فانك تقدم لى خطة وانا اعطيك فى المقابل صفقة اجر تستطيع من خلا لها مضاعفة اجرك الاساسى ثلاث مرات اذا استطعت زيادة خطة ايراداتك بنسبة محددة وطالما كان باستطاعتك تسليم 100 بالمائة من الايرادات و100 فى المائة من ارباح التشغيل فلديك حرية كبيرة للعمل على تنفيذ ذلك .

كيف تكتشف ان هناك عاملين متميزين بالشركة التى استحوذت عليها ؟

نبحث عن المنتجات الجديدة فى الاسواق حيث تكون الشركة رابحة ونفترض انهم لو لم يكونوا موهوبين جدا بصورة او باخرى لما كانوا هناك .ففى داخل كل شركة يوجد العاملون المتميزون بالفعل .فاذا تمكنت من التعرف عليهم ومنحتهم الفرصة لتحقيق النجاح تكون قد ساعدت بذلك على بناء الشركة

وفى الحديث عن شركة مايكروسوفت والتعاون معها

لا تعتبر شركة مايكروسوفت امبراطورية للشر كما يريدك الكثيرون ان تعتقد . انهم فى الواقع رجال اعمال شرفاء للغاية ولهذا السبب نعمل مع مايكروسوفت جنبا الى جنب اما شركة ابل من الناحية الاخرى فان لديها مشكلة اذ يبدو وكان لديهم استراتيجية جديدة كل اسبوع وان مهناك مؤامرة جديدة ما تجرى هناك ان الحياة اقصر من ما نضيعا فى مثل هذا الكلام الفارغ

حسنا فماذا عن نظام التشغيل يونكس؟

يونكس نظام تشغيل مغلق وموزع .ولكن ان اكثر ما يثير ضيقى ازاء صناعتنا هو ان الناس يقضون وقتا اطول فى التفكير فى القضاء على شركة مايكروسوفت بدلا من استغلال الوقت فى التفكير فى طريقة يساعدون بها الزبائن .فلو ركز الناس اهتمامهم فقط على صنع اشياء جديدة للزبائن لحلت المشكلات نفسها بنفسها .ان يوم مايكروسوفت ات بمعنى انه ليس هناك من لا يقهر

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

ستيف كيس

مدير تنفيذى اول ومؤسس لشركة امريكا اون لاين

اعتاد ستيف كيس ان يعمل رجل للشامبو لم يكن يطرق الابواب ليبيع وانما توصل الى استراتيجيات لتسويق الشامبو ومعجون الاسنان اثناء عمله فى شركة بروكتر وجامبل . وعندما بلغ من العمر 37 عاما اصبح من اصغر المديرين التنفيذين الاول العمالقة وكان يؤمن بفكرة تتعلق باحد المنتجات وتمسك بهذا الايمان الى ان نجحت الفكرة وكانت تتعلق ببرمجيات الخدمات المالية وكانت هى الخدمات التفاعلية المتصله بالخط . فمثلا يستطيع زبائن نظام امريكا اون لاين نقل اسعار الاسهم وحجز تذاكر الطيران وقراءة المجلات الشعبية مثل نيوزويك وتايم بل وبل والدردشة على الموقع

حدثنا عن البداية وكيف كانت .وماهى اكثر الاحداث وضوحا فى ذاكرتك بعد مرور عشر سنوات ؟

تاسست شركة امريكا اون لاين عام 1985 . غير ان اهتمامى بالخدمات المتصلة بالخط بدا بالفعل فى اواخر السبعينات والتحقت للعمل باحدى شركات العاب القيديو , بعض الاشخاص الذين قابلتهم فى اثناء عملى انتهى بهم المطاف الى الاشتراك فى تاسيس شركة امريكا اون لاين فى عام 1985 وقد نجحنا فى اجتذاب مبلغ متواضع من راس المال الاستثمارى نحو مليون دولار

وفى عام 1985 كانت اكبر صفقة لنا حينذاك هى اتفاقية للتوزيع والتسويق مع شركة كومودور وكانت اجهزة كومودور 64 هى المسيطرة فى عالم حاسب المنازل فى ذلك الوقت واعتقدنا اننا نستطيع ازالة كثير من مخاطر السوق وتكاليف انشاء هذة الشركة الجديدة اذا حصلنا على شريك فى التسويق مثل شركة كومودور . وعقدنا صفقة وافقت عليها شركة كومودور على ادماج الخدمة التى ننتجها مع جميع اجهزتها من طراز كومودور 64 وكل انتاجها من اجهزة المودم من طراز كومودور بل اننا نجحنا فى العام الثانى لنا من العمل فى الحصول على رقم 50 الف من عملاء كومودوروتصورنا اننا يمكننا ان نفعلها مرة اخرى .

وذهبنا الى شركة ابل بنفس الصفقة تقريبا ,ثم ذهبنا الى تاندى ووافقوا وهكذا انقضت السنوات الخمس الاولى من عمر الشركة فى مشاركة اصحاب مصانع الحاسب الشخصى – اولا كومودور ثم ابل ثم تاندى ثم اى بى ام وقد انشانا اساسا خدمات متصلة بالخط اون لاين ذات نوعية خاصة لكل ماركة من ماركات الحاسبات لمساندتهم فى كفائة التسويق والتوزيع لديهم وذلك حتى يتسنى لنا فى النهاية نشر الوعى بما نقدمة من خدمة .

ومنذ نحو خمس سنوات مضت (اى سنة 1990 تقريبا ) استطاعت الشركة الاعتماد على نفسها بما لديها من العاملين ومن التكنولوجيا بما يمكنها اعالة نفسها وقد حدث ذلك عندما انشانا امريكا اون لاين باعتبارها اسما تجاريا خاصا بنا وبدانا فى تجميع هذة الاسماء المنفصلة فى اطار امريكا اون لاين وهكذا كانت عملية تدريجية الى حد ما وانجازنا باقل الموارد تماما . وكان راسمالنا قليلا ولكن كانت فكرتنا كبيرة .ونجحنا فى وضع هدف لكل شريحة من السوق فضلا عن مشاركة صناع الحاسب الشخصى لخفض الكثير من المتطلبات المالية ومخاطر السوق

ما حققتة من النجاح امرا يصعب انكاره -فلديك 6 ملايين زبون –ولكن هذا النجاح ظل لعدة سنوات يسير بخطى بطيئة .فماهى المازق التى كنت تستطيع اجتنابها ؟

ترجع معظم اسباب بطء النمو الى توقيت السوق فالكثير من الاسواق التى تعتمد على التكنولوجيا تستغرق بعض الوقت –عادة عشر سنوات –قبل ان تبلغ ذروتها

كان الشىء الاخر الذى كبح قدرتنا على النمو بحق هو المعوقات الراسمالية فقد كنا شركة صغيرة ولدينا اموال ليست بالكثيرة . وعندما بدانا عام 1985 كنا نتنافس مع الشركات الكبرى التى لديها اموال كثيرة - على وجة التحديد شركات اى بى ام وسيزر و سى بى اس وربما كان ذلك افضل شىء لنا وذلك حتى نكون اكثر فطنة وربما لو كان هناك من وفر لنا المال فى مرحلة مبكرة فربما كان ذلك شيئا سيئا

كيف استطعت ان تبعد المنافسين لك؟

لقد كان لدينا دائما رؤية واضحة عن كل هذالامور فعلى سبيل المثال كان تركيزنا الشديد على سوق المستهلك فى حين كان بعض المنافسين يتارجحون بين تحقيق العمل والمستهلك

وقلنا طالما كان الامر متعلق بالتسويق للمستهلك فلابد من تقديم خدمة سهلة الاستخدام ومفيدة وممتعة وبسعر معقول فاذا وقع المستهلكون فى غرامها فانك ستربح . تلك هلى الفكرة الاساسية التى تفرض نفسها اكثر على المستهلك بحيث لا يستطيع الناس الفكاك منها

لقد بدات تاسيس شركة امريكا اون لاين فى سن مبكرة الى حد ما. فماهى نقاط ضعفك باعتبارك مؤسس للشركة وكيف تستطيع تعويض نقاط ضعفك ؟

نقطة الضعف الرئيسية لدى هى التركيز اكثر على الحصول على الارض الموعودة مع التركيز اقل على الخطوات التى يجب اتخاذها للوصول الى هناك

ونقطة الضعف الاخرى تتمثل فى نفاذ الصبر اننى اريد ان تحدث الامور الان ولا ارغب فى حضور اجتماع لا نهاية له للحديث عن اشياء او قوة عمل خاصة لبحث هذة الاشياء اننى اريد ان يكون الفعل الان وهذا امر سليم بوجه عام ولكن فى بعض الحالات يكون البناء الهيكلى امر مفيد – ولا سيما اذا كانت الامور لديك تتغير بسرعة ولديك 5 الاف من العاملين وتحتاج الى ان تكون على ثقة من ان الرسالة ابلغت بوضوح

ومن الممكن ايجاد التوازن بين هذة الاشياء بسهولة وذلك بان يكون لديك فريق تنفيذى على مستوى عالى ان ذلك بالفعل اجراء يؤدى الى توازن الامور وقد فعلنا ذلك بنجاح فى تام فى السنوان الماضية . وتمثلت اكثر استراتيجيتنا فى التوظيف من حيث ان الموهبة التنفيذة كانت فى امتلاك شركات يقودها مديرون تنفيذيون اول رائعون لعبوا بعد ذلك ادوار قيادية قوية داخل الشركة .

وماذا عن مسئوليتك مديرا وابا؟ لقد اصبح ايجاد التوازن بين العمل والحياة العائلية موضوعا كبيرا هذة الايام فكيف تفعل ذلك ؟

يتمثل الاسلوب الذى اتبعة الى حد ما ان لدى بعض التحكم فى الزمان والمكان فمعظم ما افعلة استطيع ان افعله فى اى مكان وليس المطلوب من ان اكون موجودا هنا بشكل شخصى لفترة طويلة فالكثير مما افعله يتم عن طريق التليفون فعلى سبيل المثال سوف اصطحب اطفالى لمدة عشرة ايام الاسبوع القادم الى هاواى حيث ولدت ونشات وقد اعتدت على ان استيقظ مبكرا قبلهم واقضى ساعة او ساعتين فى المكتب واجرى مكالمة تليفونية او مكالمتين واقرأ بعض البريد الالكترونى

اذن ماهو عدد ساعات عملك فى الاسبوع ؟

اننى فى الواقع لا احسبها على هذا النحو لان العمل موجود طوال الوقت ان الامر ليس وكاننى ساذهب الى تاهيتى وانقطع عن العالم فاذا حدث شىء ساركز جهدى واذا لم يحدث شىء فلن افعل شيئا .

عشرون ساعة. اربعون. ثمانين ؟

ان عدد الساعات امر لايهم لنقل انه من ستين الى ثمانين ساعة .

هل تغيرت اخلاقيات العمل لديك على مدى تاريخ الشركة ؟

كلا . فما زلت اعتقد بضرورة ان يظل حماسك تجاه ما تقوم به من عمل وانى واثق انه اذا جاء اليوم الذى ساشعر فية بالملل لعدم وجود تحديات جديدة فان الامر حينئذ سيكون مختلفا فانا اقوم بذلك العمل لاننى ارغب فى عمله وليس لاننى لابد لى من ان اقوم به .

مانوع النصيحة التى تود ان توجهها لمن يحاولون تاسيس شركات خاصة بهم للخدمات التفاعلية ؟

ربما كان اهم نصيحة فى هذا الصدد هى ان تقوم بشىء تحبة حقيقة وتشعر بالحماس الحقيقى تجاهه وانك مهتم به واتخذ لنفسك نظرة بعيدة المدى وكن صبورا بحق ولابد من انك ستواجه عقبات على الطريق فهذة العقبات موجودة دائما .

فاذا اتخذت نظرة بعيدة المدى مثل الحكاية الرمزية السلحفاه والارنب البرى فسوف تكون امامك فرصة طيبة فى الوصول الى خط النهاية اما اذا جرفك الحماس وبحثت عن تحقيق خبطة سريعة فحسب سواء كان ذلك فى طرح مبدئى سريع للاكتتاب العام ام فى صفقة سريعة فسوف تكون اشبة بمن يضرب راسه فى الحيط .

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

سكوت كوك

مؤسس ورئيس شركة انتويت وهى احدى شركات البرمجيات

ان سكوت كوك ورئيس شركة امريكا اون لاين يرجعان الفضل الى شركة بروكتر وجامبل فيما اكتسباه من المعرفة بالتسويق اللازمة لابتكار منتجات البرمجيات الاستهلاكية الرائدة فى سوق تتميز بالتغير السريع .

واشتهرت شركة انتويت بخط الاتصال السريع كويكن لبرمجيات المالية الشخصية كما وفرت برمجيات اعداد الضرائب وحققت دخولا هائلا فى الاعمال المصرفية , وانها تستطيع القول بانها الشركة الوحيد التى تنافست راسا لراس مع شركة مايكروسوفت وفازت .

وجاءت لكوك فكرة انتاج برمجيات جديدة . فى احدى الامسيات , واثناء مراجعتة لفواتير مشتريات زوجتة خلص كوك الى ان العالم يمكنة استخدام نوع من البرمجيات التطبيقية العملية التى تنظم بصورة سحرية تلك المجموعة المتشابكة من حسابات المدخرات والشيكات الخاصة للمرء وما ان جاء الالهام بهذة الفكرة حتى وضع على الفور خطة لمشروع شركة وقام بجولة فى قسم الهندسة بجامعة استانفورد حيث علق اعلانا للطلبة المهتمين بتصميم بعض البرمجيات لشركة مبتدئة . وكان توم برولكس . وهو احد طلبة علوم الحاسب يتجول فى ساحة الكلية فنظر الى الاعلان ومن هنا ولدت الشركة التى جمعت بينهما

ولم يكن توفير التمويل للشركة بهذة السهولة فقد عرض كوك الامر على عشرات من شركات التمويل الاستثمارى وخرج منها دون ان يتلقى عرض واحد غير ان عائلة كوك واصدقائة قدموا كل ما لديهم لكوك لتويل مشروعة الصغير فى واحدة من اروع عمليات التصويت بالثقة .

وانتهى الامر الى قبول السوق وسيطر شركتة على السوق منذ ذلك الوقت واصبح عدد مستخدمى كويكن 10 ملايين شخص ويرجع ذلك الى تركيز الزبون على الزبون فى حين كانت الشركات الاخرى تركز على التكنولوجيا

وقد اصبحت شركة انتويت اسما مالوفا بعد قرار بل جيتس بضم ذلك المنافس المزعج الية كما نها ادت الى اعدة تنشيط جهود زارة العدل فى السيطرة على حجم مايكروسوفت وممارستها الاحتكارية . وقد ثبت ان شبح تدخل وزارة العدل كان شديد الخطورة على بيل جيتس فسارع بابرام الصفقة مع كوك وهو ما كان يمثل له فى البداية خيبة امل ولكنه يقول عنها الان انها كانت افضل بالنسبة لانتويت

وقد ابرمت عدة صفقات مع مؤسسات مالية حول العالم وتتعهد بحل المشكلات المالية لكثير من زبائنها المبتلين بعيوب خطيرة خفية فى حسابات مدخراتهم وشيكاتهم .

ويقع مقر الشركة فى ولاية ماونتين بولاية كاليفورنيا وكان اللقاء مع كوك هو التالى

حدثنا عن المرحلة المبكرة لشركة انتويت . تروى الحكايات انك عرضت الامر على اكثر من ثلاثين شركة راس مال استثمارى للحصول على تمويل وان جميعهم خذلوك .

كان عددها اكثر من عشرين شركة .

لماذا يبدو الامر بهذة الصعوبة ان لديك على مايبدو مؤهلات جيدة .

لقد اعتقد نا ان الامر سيكون سهلا مجرد قرار يتخذة المستثمرون لاننا كنا اجرينا بحوثا علمية كثيرة للسوق ودراسات حقيقية للزبائن وكنا على فهم بالمشكلات التى تواجهها المنتجات المنافسة الموجودة بالسوق وصممنا بالفعل المنتج الخاص بنا ومن ثم اعتقدنا اننا بتقديم خطة عمل مستندة الى بحوث علمية جيدة ومنتج عملى سوف يكون من السهل الحصول على الاموال ولكننا كنا مخطئين ومن اسباب ذلك انه لم يكن لفريق الادارة خبرة صناعية

الم يكن والدك هو الذى اقرضك النقود من مدخرات تقاعده ؟

لقد استخدمت مدخرات التقاعد من وظيفتى واقرضنى ابى اموالا واقرضتنى امى اموالا كما استخدمت الحدود الائتمانية وهى خدمة جديد يقدمها البنك بدون السؤال عن الجهة الت ىستصرف فيها الاموال

لقد كنا نعمل غالبا بدون نقود وحاولنا اقناع عدد صغير من معارفنا باستثمار مبالغ صغيرة كما سالنا اصحاب رؤوس الاموال الاستثمارية للحصول على مليونى دولار وحصلنا من هؤلاء المستثمرين الصغار على 151 الف دولاروهو مبلغ اقل مما كنا نتطلع اليه ولكنه ساعد على استمرار فتح الشركة ستة شهور اخرى وبدون تلك الاسثمارات الصغيرة ما كنا موجودين حتى الان

ماهى النصيحة التى تود ان توجهها الى مؤسسى الشركات الذين يسعون للحصول على التمويل ؟

ان التمويل حقيقة ليس هو اهم مشكلة اذا كان لديك مشروع خاص عظيم واذا كنت تعرف زبونك وتعلم ان ماتفعله متفوق على مثيله الموجود بالسوق فهذا هو سر النجاح اما اذا كانت الفكرة سيئة فلن يحولها التمويل الى فكرة جيدة . ولا جدال فى ان الحصول على الاموال شرط ضرورى ولكننى ما كنت لاركز على التمويل ولكننى كنت اركز على المعرفة الوثيقة بالزبون .

لقد استخدم جوردون يوبانكس (صاحب شركة سيمانتك) قولا ماثورا عن التسويق .انك تستطيع ان تقنع الزبون بانه مريض ثم تبيع له الدواء واما ان تبيع له الدواء من اجل مرض يعلم فعلا انه مصاب به .

يتعذر على الزبائن التعبير عما يريدونة ولاسيما عندما يتعلق الامر بشىء جديد فاذا كنت تتحدث عن منتج من نوع جديد فسوف يتعذر على الزبائن التعبير عندما نسالهم مباشرة عما يريدونة اما الاجابة الحقيقة فلابد من العثور عليها من ان تسلك طريق معرفة اساسيات عاداتهم وممارساتهم

غالبا ما يتخذ العاملون فى مجال التكنولوجيا من ماكنتوش مثالا على ان الابتكار الحقيقى لا يحتاج الى استطلاع راى الزبون .

لا تستطيع ان تقدم من ماكنتوش باعتباره المثال الاكبر للابتكار الرئيسى لانه استمد الكثير من المعلومات من مركز بحوث بالو التو التابع لشركة زيروكس ولكنك تستطيع تقول انه مثال عظيم على الابتكار التجارى .اى معرفة كيف تقدم التكنولوجيا كصفقة وان تجعل منها نجاحا تجاريا

ولكن جوهر ما اكدته لنا من قبل – عن اهمية تحليل الزبون والجماعات المستهدفة والتعرف على اراء الزبائن –لم يكن جزءا من خطوات انتاج ماكنتوش .

وذلك ماكاد يقضى عليهم . ربما كان انتاج ماكنتوش قد ساعدهم على البقاء ولكن لم يحقق لهم سوق كبير واقولها لك بصراحة ان هذا العرف الذى ارسته شركة ابل بعدم الانصات الى الزبون قد ابتلت به على مدى عقد من الزمان ففى مايكروسوفت تجد شركة تستمع باستمرار الى الزبون وتتعلم وتنفذ وذلك احد اسباب تفوق مايكروسوفت على ابل فى لعبة ابل ذاتها

ماهى النصيحة التى تود ان تقدمها الى شركة مبتدئة ليس لديها ميزانيات للتسويق لكى تجرى دراسة استراتيجية متعمقة ؟

انك لست بحاجة الى ميزانيات للتسويق ان اهم شىء هو ان تجعل العاملين لديك يتدثون الى الزبائن والامر لن يكلمك اكثر من قيمة مكالمات تليفونية . واسواء ما تفعله هو ان تلجا الى شركة تجرى لك الدراسة الاستقصائة وفى الاخر تعطى لك مجرد ارقام . ان اهم شىء بالنسبة لك ولمبتكرى المنتج هو الحديث المباشر الى الزبائن.

(فى هذة اللحظة مر بنا اريك دان نائب رئيس مجموعة التمويل الشخصى فى انتويت ونحن جالسون فى فناء شركة انتويت وناداه كوك وساله )

اريك , كم عدد المهندسين لديك الذين قاموا فى العام الماضى بزيارة الزبائن مباشرة او اجروا لقاءات معهم عن طريق التليفون ؟

ورد اريك قائلا اكثر من 80 فى المائة بل ربما يقرب من المائة فى المائة

من الواضح انها نسبة مرتفعة حينما نتحدث عن شركة تعمل فى وادى السيليكون .

انها اهم شىء. ومبدئيا , نحن لاننفق شيئا على بحوث السوق لاننا فقط نجعل العاملين لدينا يقضون بعضا من الوقت

فى اجراء المكالمات التليفونية مع الزبائن والتحدث اليهم ويقضون بعض الوقت معهم فى العمل ويقضون بعض الوقت يراقبونهم فى اثناء اختبارات استخدام المنتج مجرد جلوسهم هناك وكتابة بعض الملاحظات .

قد لايقتنع الناس عندما يسمعونك تقول انك تغلبت على شركة مايكروسوفت بمجرد الاهتمام بالزبون .ربما كان الامر اكثر اثارة لو استخدمت رصاصة سحرية

اننا نتعلم باستمرار ونحول هذا التعلم الى منتجات اسرع مما يفعلون .وليست هناك رصاصة سحرية فى المنافسة لانه لو كان هناك شىء من هذا القبيل , لاستطاع الاخرون ايضا استخدامة فلايوجد براءة اختراع لذلك .

كيف تختار العاملين لديك الذين يجرون بحث علمى لديك حول الزبون ولديهم المقدرة فى هذا الصدد ؟

انها التقاليد والثقافة اكثر منها الاختيار . فانت تريد اختيار الاشخاص الذين يشعرون بالحماس تجاه ماتقوم به من عمل , ولكن عليك ايضا ضمان ان يثير العمل ذاته حماسهم اذ بمجرد انضمام العاملين الى الشركة فان القيم التى تؤمن بها الشركة هى التى تسمح لهم بتعلم الاشياء المهمة وعملية اختيار الاشخاص عملية سهلة ولكن الشركات فقط تقف حائلا دون ذلك . ان مؤسس الشركة الذى يصدر لكل فرد من العاملين توجيهاته بما يجب ان يفعلوه يجعلهم يشعرون انهم ليس اصحاب العمل ولا بالمسئولية ولا بتلك النشوة التى يثيرها الشعور بانهم يقودون عملا بانفسهم والا شخاص المتميزين يريدوا ان يقوموا بذلك ويعلمون ان لديهم افكار عظيمة يريدون ان يقوموا بها بانفسهم بدون ان يملى عليهم احد بما يجب عمله ولذلك يجب ان تكون لهم القيادة

فاذا كانت القيادة لهم , فكيف يكون تعريف وظيفتك اليوم ؟

ربما كان من الاجدى ان تسال العاملين لدى بان يقوموا بتقديم تعريف لوظيفتى . ان العاملين لدى هم بالنسبة لى زبائن الى حد ما ووظيفتى هى ان اجعلهم مؤثرين ومنتجين وناجحين قدر المستطاع ولذلك فهم الذين يضعون تقييما لمدى نجاحى

ماذا تظن ان يكون تقييمهم لك ؟

اعتقد ان يقولون باننى اوفر لهم ادارة عظيمة وابواب مفتوحة واطالبهم باعمال عظيمة .

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

ساندى كيرتزيج

المدير التنفيذى الاول ومؤسسة شركة اسك للبرمجيات

ان احدا لم يسمع تقريبا عن سيدات حققن نجاح فى مجال شركات للتكنولوجيا تلك الصناعة التى سيطر عليها الرجال ابان فترة السبعينات . ولكننا نعرف واحدة من هؤلاء هى ساندرال . كيرتزيج فقد نجحت فى بيع سلعتها لعمالقة الصناعة فى حين كانت تعمل بتنشئة ابنيها . ولو كان لنا كلمة نصف بها تلك السيدة التى اسست هذا المشروع الخاص التى انشات شركة قيمتها 450 مليون دولار لقلنا دون شك انها شجاعة .

بدا اهتمام كيرتزيج بمجال الحاسبات عندما كانت طالبة فى السنة الثانية بجامعة لوس انجلوس بولاية كاليفورنيا فقد اقامت هناك اثناء الصيف فى مركز الحاسبات بالجامعة . وبرغم افتقارها التام الى مهارات البرمجة فانها استغرقت فى محاولة حل اول مسالة كبرى لها – وهى التحديد الدقيق لموقع موجات الراديو للكتلة الشرقية التى ترتد من طبقة الاينوسفير من الغلاف الجوى للارض .

وفى عام 1971 كانت تبيع حسابات الحاسب على اساس المشاركة لشركة جنرال اليكتريك ففى ذلك الوقت كانت الغالبية العظمى من الشركات تعجز عن شراء اجهزة الحاسبات الكبيرة الخاصة بها وبدلا من ذلك كانت تستاجر اجهزة الاخرين بعض الوقت

وفى احدى زيارتها التسويقية لاحد العملاء المتوقعين ولدت شركتها الجديدة اسك واهو احد اصحاب مصانع معدات الاتصالات اللاسلكية بحاجة الى برمجيات مصنوعة حسب طلبة لمتابعة المخزون وفواتير المواد وطلبات الشراء وبعد برهة من التفكير وافقت كيرتزيج على كتابة هذة البرمجيات وتركت وظيفتها وحصلت على 1200 دولار عن هذا العمل وهو مبلغ متواضع ولكنها بداية سليمة .

تبين لها ان الاخرين ايضا فى حاجة ماسة الى برمجياتها الخاصة لادارة المصانع التى اطلقت عليها اسم مان مان وقد ازدهرت شركة اسك بعد عن وسعت من خط انتاجها ومن قاعدة بياناتها .

ولقد عرض على كيرتزيج من شركة هيوليت باكارد عرضا بمليون دولار مقابل بيع حقوق برمجياتها واجرى التفاوض معها نظيرها الشاب اد ماكريكين (الذى اصبح فيما بعد رئيسا لشركة سيليكون جرافيكس ) ورفضت كيرتزيج هذا العرض بازدراء وهى عازمة على اظهار تفوق برمجيات شركتها الصغيرة .

ولم تتمكن شركة هيوليت باكارد من الوصول الى النجاح الذى وصلت الية شركة اسك فى تقديم برمجيات للصناعة خاصة بها .

وفى عام 1985 تخلت كيرتزيج عن منصبها فى الشركة من اجل تربية اولادها واستمرت فى موقعها رئيسا للشركة حتى عام 1989عندما تجاوزت ايرادات الشركة 185 مليون دولار .

وبعد اقل من عام من اعتزالها اقنعها مجلس ادارة الشركة بالعودة مرة اخرى الى منصبها كمدير تنفيذيا اول لقيادة الشركة فى ذلك المجال الذى يتلاطم امواجه وعام 1992 وبعد ان اطمانت على ان شركتها استعادت مسارها الصحيح تفرغت لتربية ابنيها . وبعد ذلك بعامين بيعت شركة اسك لشركة كمبيوتر اسوشيتس التى يمتلكها تشارلس وانج وذلك فى اطار استراتيجيتها فى الامتلاك والان تباع كل منتجات شرك اسك وعليها ماركة كمبيوتر اسوشيتس .

لقد تحولت من مجرد فكرة الى شركة بطريقة رائعة حدثينا عن ذلك .

لقد بدات الشركة باعتبارها وظيفة اضافية فى غرفة النوم الثانية بشقتى وبدات بمبلغ 2000 دولار على عكس مؤسسى الشركات الذين يكون لديهم مبلغ استثمارى كبير ولم يكن لدى خطة لانشاء شركة بنصف مليار دولار

لقد قرات الكثير من مجلات ادارة الاعمال وقرات ان الشركات الصناعية الامريكية من بين اقل الشركات انتاجية فى الدول الصناعية وقلت فى نفسى ان هذة الشركات لا تستخدم الحاسب الا فى اعداد كشف المرتبات وما من شك فى ان دفع اجور العاملين شىء مهم غير اننى ادركت ان اجهزة الحاسب يمكن ان تفى باحتياجات كبر للشركات الصناعية وقال لى اول زبائنى (فى الواقع انا اريد شيئا استطيع عن طريقة متابعةومعرفة المخزون لدىوان تتوافر لى المعلومات الصناعية فى اسرع وقت ) وقلت انها ربما كانت مشكلة الكثيرين من اصحاب المصانع وبعد ان طورت اول سلسلة من البرمجيات لاول زبون ذهبت الى شركة ثانية وعرضت عليهم الامر وقلت الا تريدون ان ساعدكم فى برمجة عمليات التصنيع لديكم بالحاسب .

هل كانت تلك هى النقطة التى بدات منها ارسال نشراتك للاعلان عن خدماتك .

هذا صحيح قالت لى الشركة الثانية " نحن نريد تنظيم عمليات التصنيع لدينا ونتابع حركة البضائع ولكننا نختلف كثيرا عن الشركة الاولى " وكنت استمع الى المشكلات التى تواجههم ورايت انها فى الواقع شديدة التماثل على الرغم من انهم كانوا يعتقدون انها تختلف اختلافا كبيرا . وقمت بانهاء العمل وقدمت لهم برنامج الحاسب ثم ذهبت الى شركة ثالثة وحدث نفس الشىء معهم واصبحنا اول شركة تطور بالفعل برمجيات موحدة قياسيا مقارنا بالبرمجيات التى تصنع بناء على رغبة خاصة وبدانا لسوق المينى كمبيوتر وبالتحديد للقطاع الصناعى اى فى التطبيقات المالية والصناعية فى القطاع الصناعى وكانت هذة هى البداية لشركتنا .

ان مفتاح المسالة يتمثل فى الاستماع الى مشكلات الزبون ثم تصميم البرمجيات,اننى لم اكن الافضل فى البرمجة وكنت اتصل بمبرمجين على درجة عالية لاستشارتهم فيما هو مطلوب للبرنامج , كانت افضل مهاراتى تتمثل فى تحديد المشكلة والتعرف عليها ونقل هذة المشكلة الى الفنيين

وفى اثناء نمو الشركة عرفت مايكفى عن كل مجالاتها ولذلك كنت اعرف عندما اقوم بالتوظيف ان من يتقدم ان كان يتباهى ببكالريوس العلوم او انه يقوم بعمل جيد . ولهذا حاذر من ان تجعل العاملين لديك من ان يعملوا ما لاتستطيع انت عمله

* وفى بدايتى لم يوافق احد من اصحاب رؤوس الاموال الاستثمارية ان بعطينى اموال وذلك لسببين اولا لاننى امراءة وثانيا لان مجال البرمجيات لم يكن له قيمة فى ذلك الوقت فالامر كما قلت من قبل اعمل بقدر ما فى وسعك بدون مساعدة مالية من الخارج لانك فى الواقع لست فى حاجة الى اموال كثيرة فى البداية عندما تعمل فى تطوير البرمجيات .

فى المراحل المبكرة من عمر الشركة عندما جائك عرض مغرى من شركة هيوليت باكارد . كيف اتخذت قرار عدم البيع لهم ؟

كانت تلك صفقة عجيبة لقد ادركت شركة هيوليت باكارد ان البرمجة للشركات الصناعية صناعة جيدة واردكت ان برمجياتنا ممكن ان تساعدهم فى بيع الكثير من اجهزة الحاسبات لديهم .

وكنت قد حددت سعر لشركة اسك ضعف السعر المحدد وبالنسبة لى كانت الارقام كبيرة وفى اثناء المفاوضات كانوا يقولون انهم يستطيعون كتابة هذة البرمجيات فلد يهم الكثير من المهندسين الرائعين فقلت لهم انكم لا تستطيعون كتابة هذة البرمجيات فى تسعة اشهر قال بول ايلاى "سوف نفعل ذلك بك او بدونك " اجبتة لن تستطيع انجاز ذلك فى تسعة اشهر وليس قبل ثلاث سنوات " وبطبيعة الحال استغرقت هيوليت باكارد اكثر من ثلاث سنوات فقد ظلت اسك متقدمة فى هذا السباق

لو عرض ماكريكين ماكنت تريدين هل كنت ستاخذينه ؟

لو عرض مليونى دولار نعم بالتاكيد,ان مالانعرفه عن المستقبل لن يضرك فى شىء وقد كان هذا المبلغ فى ذلك الوقت يفوق كل خيالى

ماهو الدور الذى لعبة الحظ فى نجاح اسك؟ هل هو القوة الغالبة ام هو المهارة ؟

فى احدى المرات تعمد ال شوجارت" مؤسس ومدير شركة سيجيت " اغاظتى اثناء القاء خطبة مشترك فقال شيئا مثل"ان الحظ اهم بالنسبة لكم من امهاتكم وهاهى ساندى ستحدثكم عن الحظ . لقد كان الحظ دائما بمثابة دعابة فى بلادنا , ولكننى اعتقد انك تصنع حظ بيديك .

وفى اعتقادى ان الحظ هو استغلال الفرص فالفرص كثيرة وهناك ملايين الافكار من حولنا ولكن الامر يتوقف على من يستغل الفرص

هل تصفين نفسك انك شخص لديه القدرة على خوض مخاطر هائله ؟

لا اعتقد ان من بين مؤسسى الشركات من سيقول لك ان ما قام به كان مخاطر هائلة

ان شركة هيوليت باكارد نجحت فى ان تنمو وتتطور بعد ان تركها بل هيوليت وديفيد ماكارد .

نعم بالفعل وذلك امر غير عادى . اذ واصلت بالعمل بالتقاليد التى ارساها هيوليت وباكارد وفى اعتقادى انه اذا ترك جيتس مايكروسوفت فقد تستطيع الشركة ان تستمر لفترة ولكن لن تستطيع اسهمها من النوع الذى تود الاحتفاظ به لفترة طويلة ويصدق الشىء نفسه على اليسون واوركل وفى اعتقادى ان هناك فترة انتقال طيبة امام شركة انتل لان اندى جروف وجوردون مور لايزالان هناك . وسوف يكون من الممتع ان ترى ماذا سيحدث بعد تقاعد جروف ومور

ان مدير التنفيذ الاوليضع التقاليد والثقافة فى مختلف الظروف والاحوال وهذة هى وظيفته الرئيسية والعاملون الذين جاءوا الى هذة الشركة اختاروا ان يلتزموا بهذة التقاليد اما فى حالة شركة هيوليت باكارد فقد كانت التقاليد انتشرت راسخة فى جميع انحاء المنظمة بصرف النظر عن المكان الذى تذهب اليه فى العالم

* نصيحتى الاولى للراغبين فى تاسيس الشركات هى السعى والمحاولة فى هذاالمجال وربما كان اهم ما اوجهه من نصائح هو :

لابد ان تكون لديك الثقة بالنفس : فاذا لم تكن تثق بنفسك فلن يثق بك احد وسيتعذر عليك التواصل الجيد مع الاخرين اذا لم تثق بفكرتك

احط نفسك باشخاص اكفاء . احتفظ بفريق جيد ولا تخشى ان تتقاسم معهم المجد والمسئولية والسلطة ان ذلك يحتاج الى الكثير من العمل الشاق ومهما كبرت الشركة فسوف يظل احتياجها الى العمل الشاق ولكن الاختلاف سيكون فى نو ع العمل

كن مستعدا لارتكاب الاخطاء . وكل ماعليك هو ان تكون اخطاؤك اقل من اخطاء المنافسين لك

لاتغتر بما حققتة من نجاح . فعندما طرحنا الشركة للاكتتاب العام اصبحنا فجاة الطفل المدلل فى البلاد وحققنا النجاح بين عشية وضحاها ولكن هذا النجاح المفاجىء احتاج الى ست او سبع سنوات من العمل الشاق و 20 ساعة من العمل اليومى .

ان تظل ذلك الشخص الذى كنت عليه عندما بدات ان تظل تقف فى الصف امام مكتب البريد وتظل ترتدى البنطلون بالطريقة العتادة فلا تجعل اعتقاد الناس فجاءة بانك رجل عظيم يدير راسك فانك ان فعلت ز لن تطيق وجود مشكلة فى عملك

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

جون وارنوك / تشارلس جيشكه

مؤسسان لشركة ادوبى سيستمز

ماعدا هيوليت وباكارد وربما مور وجروف من انتل , لم ينجح ثنائى فى الصمود امام اوجه المشقة التى تواجهها شركة تكنولوجية مبتدئة بمثل تلك الكفائة والترابط الوثيق مثلما فعل جون وارنوك وتشوك جيشكه المؤسسان لشركة ادوبى سيستمز .

ولقد قام جيشكه باختيار وارنوك للعمل فى مركز بحوث والتو الشهير التابع لشركة زيروكس فى عام 1978 وتوصل بحثهما الى قدرات الجرافيك المتقدمة عملية تطوير مستويات التصوير الجرافيكى .

واستطاعا ابتكار برمجيات تربط بين الطابعة وجهاز الكمبيوتر بطريقة تمكن المستخدمين للطابعة من الطبع باى طابعة متصلة والتحكم فى النص والصور اثناء انتقالها .

و قاما بترتيب اجتماع مع ستيف جوبز رئيس شركة ابل عرض عليهما مليون دولار مقابل برمجياتهما التى كانت تعرف باسم بوست سكريبت وان ينضما الى شركة ابل ولكنهما رفضا عرضه وهكذا ولدت شركة ادوبى سيستمز .

تقابلنا مع هذين العملاقين الهادئين فى مكتب وارنوك المتواضع الذى يقع فى الطابق الاول

عندما بدات شركة ادوبى , كان هناك بالفعل لاعبان كبيران للغاية فى الساحة وهما بالتحديد مايكروسوفت وابل وكان عليكما الموازنة بين المصالح فيما فيما بينهما . كيف كنتما تواجهان الامر ؟

و(وارنوك) عندما كنا بصدد ترخيص برمجيا بوست سكريبت كانت شركة ابل تبحث عن نافذة على احدى الفرص وكذلك لم يكن الحاصلون على ترخيص بوست سكريبت منافسين لابل بل مكملين لها مما اتاح لهم بداية سريعة فى مجال النشر المكتبى

ج (جيشكة) كانت نصيحة الناس لنا فى البدايات المبكرة لشركة ادوبى ان نسعى وراء اكبر شركات تصنيع الحاسب ولكننا لجانا بدلا من ذلك الى شركة ابل التى كانت تحتاج الينا لكى تبنى موقعا فى السوق وقد استطاعنا بادخالنا للصناعات الدقيقة فى مجال الحاسبات ان نتوجه بعد ذلك الى شركات مثل اى بى ام وهيوليت باكارد .

اذن كانت استراتيجيتكما الواضحة هى العمل مع الشركات الاصغر والاقل رسوخا ؟

ج هذا صحيح كما ادركنا اننا ما لم نحقق لانفسنا مكانه البائع لتكنولوجية قوية فاننا سنكون فى وضع شديد الضعف عند التفاوض للوصول الى اتفاقيات واقعية للترخيص مع شركات مثل اى بى ام وهيوليت باكارد بل ربما لم نكن قادرين على ايجاد قيمة بالشركة بالقدر الكافى

من السمات البارزة للشركات المبتدئة الناجحة قدرتها على التكيف مع وضعها فى السوق . فعندما وضعتما فى البداية خطة مشروعكما الخاص هل كانت الفكرة انشاء مشروع مؤسسة طباعة . وكيف استطعتما التكيف ؟

و فى الواقع كانت هناك الخطة الاولى لعمل الشركة ثم الخطة الثانية ثم الثالثة

ج اننا فى الواقع لم نكتب قط الخطة الثالثة

و لقد بحثنا الخطة الاولى بحثا شاملا - كانت خطة لبدء مكاتب خدمة للطبع والنشر واعتقدنا ان الشركات تحتاج الى المواد المطبوعة وان باستطاعتنا الجمع بين طابعات الليزر واجهزة الحاسبات وان نعفى الشركات من عناء عمليات الطبع

ج كنا نريد ان نصنع اشياء من نوع المطبعة البريدية الفورية

و تمكنا من جمع مليونين ونصف دولار عن طريق خطة العمل وبعد ذلك اخترنا نائب الرئيس للمبيعات والتسويق واجرينا عمليات التطوير الفنية لبرمجيات بوست سكريبت ثم جائتنا المكالمة الشهيرة من ستيف جوبز

ج وحتى نكون صادقين كانت الاولى من جوردون بل ( نائب رئيس قطاع الهندسة ) فى شركة دى اى سى وكانت نفس مشكلة ستيف .

لقد كان الجميع يقومون ببناء اجهزة الحاسبات فى ذلك الوقت .

وبعدهاتلقينا مكالمة ستيف جوبز التى قال فيها " نستطيع وضع ما تقدمونه من تكنولوجيه فى طابعة وتشغيلها مع جهاز الماكنتوش "

لقد رفضتما العرض الذى قدمة جوبز للعمل معه بمليون دولار .

و لقد كان خمسة ملايين فقد كان يريد شراء الشركة

ج وكان يزورنا مرة كل شهر اثناء فترة المفاوضات وكان يقول انه يريد شراء الشركه

حدثنا عن العمل مع جوبز . فهناك تلك الجاذبية الاسطورية التى كانت يتحدث عنها الناس كثيرا .

و انها حقيقة واقعية تماما فهو احد القادة العظام بطبيعتهم ولديه القدرة على حفز الناس بصور لم اشهد لها مثيل

ج هذا الحديث الذى نجريه معا لم يكن ليحدث الا من اجل ستيف جوبز لقد فعل من اجلنا اكثر من مجرد ابرام صفقة وحصولنا على الموارد الازمة لتطوير منتجنا داخل شركة ابل

ماهى بالتحديد اوجه الخلاف فى التقاليد والثقافة بين شركة ادوبى وشركة ألدوس التى تم ادمجتماها ؟

و لقد ادمج بول برينرد المدير التنفيذى الاول لشركة ألدوس بعض الشركات فى شركتة ولكنه ترك هذة الشركات كوحدات مختلفة لها ادارات التسويق والمبيعات الخاصة بها وكانت تلك شركات صغيرة وتتمتع بالاكتفاء الذاتى ولقد ظلت تلك الشركات وانتهى امرها وهى تتمتع باستقلالها الخاص .

وانا ارى ان شراء شركات صغيرة على هذا النحو سوف يؤدى بها الى الافلاس بوجه عام . ولقد ورثنا مع شرائنا لشركة الدوس كل هذة الشركات الضغيرة

يعتبر مدخلكما الى الادارة الثنائية امرا فريدا . وبصرف النظر عن المشاركة بين باكارد وهيوليت . فانتما تمثلان الفريق الوحيد الذى نجح فى العمل معا فى تالف من بين جميع العمالقة ز فما هو السر فى ذلك ؟

ج يعتبر جون افضل قرار اتخذتة فى حياتى لاختيار انسان للعمل معى فمنذ ذلك اليوم احترم كل منافى الاخر القدرات الفكرية والامانة والسلوك والاخلاق التى نعتمد عليها فى حياتنا الشخصية والعملية

و عندما اكون خارج المدينة ويكون هناك قرار فى الشركة لا اشك فى قدرة تشوك فى اتخاذة

ج ونتيجة لذلك استطعنا ان نعيش حياة طيبة الى خارج نطاق العمل ايضا

و عندما بدانا الشركة اتخذنا قرارا جوهريا وهو ان تتساوى اجورنا دائما

ج والواقع اننى احصل على مبلغ اكثر قليلا لاننى اكبرة بعام وادفع تكاليف تامينية اكثر منه ب 100 دولار فى السنة على ما اظن

اذا قد يكون سركما هو عدم تحويل كل قرار بالغ الضغر الى خلاف خطير .

ج اذا اتخذ احدنا قرارا يختلف عن القرا الذى اتخذة الاخر عليك هنا ان تقرر ان كان هذا القرار يستحق فعلا الشجار من اجله .

و كما اننى لا اتخذ قرارا هاما بدون استشارة صديقى

ج فاذا كان القرار يبدو غير سليم تماما فاننا نتخذ قرارا اخر يختلف عنه قليلا وذلك هو السر فانت لاتتخذ قرارات عشوائية ثم تتوقع من الاخر ان يوافق عليها

ما الذى يدفعكما الى الذهاب الى العمل فى ادوبى ؟

ج ان السبب هو اننى اعمل مع مجموعة من الناس فى منظمة تستطيع ان تؤثر فى العالم وتغيره ولاتنسى ان ماكاد يشعرنى الاحباط فى مركز بحوث بالو التو بشركة زيروكس هو عدم مقدرتى ان تصل هذة التكنولوجيا الى العالم اجمع وهذا ما دفع معظمنا للرحيل عن المركز

ان اول مرة يمد فيها احدهم لى يده ويقول لى " احييك لان المنتج الذى صنعته كان السبب فى تغيير حياتى " لهى اعظم لحظات الرضا عن النفس ولا ادرى ان كان هذا الشعور كامننا فى روح الاقدام على تاسيس الشركة ام لا

و ان الثروة وكل هذة الاشياء امر جميل غير انها ليست السبب فى انشائنا لشركة ادوبى فالمسالة ليست كذلك فحسب ولكن الثروة مقياس لمدى الكفائة التى تدير بها شركتك والاثر الذى تركته على السوق .

لقد حققتما الكثير . فما هى النصيحة التى تتقدمان بها لرجال الاعمال من مؤسسى الشركات اليوم ؟

و النصيحة التى قدمها لنا اول رئيس مجلس ادارة . فقد قال " اذا كتبت لشركتكما النمو فانها ستحقق ارقاما مضاعفة من النمو ان هدفكما الاساسى هو نمو الشركة بحيث تتركان مكانكما فى العمل " بعبارة اخرى انه كان يقول لنا عليكما التوقف عما كنتما تعملان والانتقال الى المستوى التالى حتى يستطيع الاخرون عمل ماكنتم تعملان , وفى اعتقادى ان 99 فى المائة من الشركات كانوا يواجهون طريقا مسدودا لانهم لم يقوموا بهذا التحول وحاولوا بدلا من ذلك ان يحتفظوا بسيطرتهم على الشركة .

ج النصيحة الاخرى التى اقدمها هى استخدام اشخاص اكثر منك ذكاء .

و هناك فلسفة فى الادارة - ليست وظيفة المديرين الذين نستخدمهم ان يكونوا رؤساء ان وظيفة المدير هى تسهيل الامور والعمل على تعظيم قدرة العاملين تحت رئاستة وان يجعلهم يخرجون افضل ما لديهم بدون ان يملى عليهم احد ما يفعلون ان التقاليد والثقافة فى شركة ادوبى ليست من النوع الهيكلى الوظيفى العالى الذى يتربع فيه فرد واحد استبدادى بحيث يملى عليك ما تفعله

ج وهناك نصيحة اخرى اقولها لرجال الاعمال مؤسسى الشركات وهى ان يختار لديه اشخاص يعرفون كيف يواصلون العمل الى نهايتة فمن المهم ان تتصور ماتريد انجازة وان تكافىء بالفعل الاشخاص الذين يقومون بالخطوة النهائية الخاصة بالمنتج . فهناك الكثير من الشركات المبتدئة التى تنهار لانها تعمل دائما من خلال فكرة يتعذر تطبيقها

هل هناك طريقة تستطيعان بها التميز بين الشخص القادر على اتقان العمل حتى نهايتة والشخص الغير قادر ؟

يعتمد ذلك الى حد بعيد على الخبرة. فى البداية كنا نميل الى اختيار اشخاص نعرفهم بالفعل للعمل معنا . ولم نكن نختار عاملين من الشباب لمجرد اننا ندفع لهم رواتب اقل . لقد اخترنا للعمل اشخاصا كنا نعتقد انهم الافضل

و من الفكبار وخط السيب لحاهم . محترفون ومحنكون .

ج كان العاملون الذين اخترناهم للعمل فى المراحل المبكرة يعملون فى شركو زيروكس او ادارة بحوث العمليات المتقدمة ولا سيما المهندسون

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

8- مايكل دل

مؤسس والمدير التنفيذى الاول لشركة دل

قرر مايكل دل عندما كان عمرة 19 عام ان يترك كليتة وهو فى السنة الاولى بجامعة تكساس وذلك لكى ينشىء شركة حاسبات خاصة به فهل كان هذا القرار قرار متهور من مراهق

ان ماضى دل هو الذى يعبر عن ذلك فعندما كان دل عمرة 12 عام نجح فى ترتيب مزاد لطوابع البريد وكسب منها 1000 دولار واثناء الثانوية كان يعمل ببيع الصحف واستطاع كسب 18 الف دولار واستطاع شراء سيارة بى ام دبليو نقدا ان معظم الناس يتفقون على ان دل اتخذ القرار الصحيح . وفى اول عام قضاه دل فى شركته تجاوزت مبيعات شركته 6 ملايين دولار وكلها من بيع اجهزة الحاسبات

كان دل يقوم ببيع اجهزة الحاسبات عن طريق التليفون وكان العرف السائد وقتها ان البيع يتم عن طريق وكلاء ولكنة بذلك احدث ثورة فى امكانية شراء الحاسب عن طريق التليفون

تمكن دل من الوصول بمبيعات الشركة من 6 ملايين فى عام 1984 الى 69 مليون دولار فى عام 1987 ثم الى 546 فى عام 1991 وهكذا بدات الشركة فى النمو والانطلاق ولكن حدث شىء غريب وهو ان بدات تدخل الشركة فى طريق مسدود وبدات تتهاوى واستقال رئيس الحسابات وتوقف كل خطوط الانتاج الجديدة للشركة وبدا سعر السهم فى الانخفاض من 49 فى يناير 1993 الى 16 دولار فى يوليو من العام نفسه ويقول دل ان سبب هذة المشكلات " الافراط فى سرعة النمو " دون الاهتمام بالبنية الاساسية الازمة لمثل هذا النمو

ويفخر دل بنفسه لاسراعة فى ادراك هذا الخطأ بسرعة وتغيير فلسفة الشركة وواصلت الشركة فى استعادة نموها حتى وصلت الى مقدمة الشركات فى صناعة الحاسب الشخصى ووصل ايراد الشركة الى 5.3 مليار دولار فى عام 1996 ويصل عدد العاملين الى 8 الاف شخص

ونظرا لاعتبارات تتعلق بالوقت فقد اجرينا الحوار عن طريق التليفون .

انت اصغر العمالقة فى هذا الكتاب . فهل تسبب صغر سنك كثيرا عن الذين تعاملت معهم فى الاعمال الخاصة فى اى ضيق لك ؟

كلا فلم يحث هذا على الاطلاق وربما يرجع الفضل فى ذلك الى من جاءوا قبلى ممن اجريت معهم حوارات . وهكذا لم تكن ادارة شاب لشركة شيئا غير عادى فى مجال صناعة الحاسبات

والان هناك من التقاليد والثقافة ما يجعل من المستبعد حدوث ذلك . فعلى سبيل المثال يعتبر السن فى اليابان ميزة السن يصاحبها الاحترام والذكاء وغير ذلك ولهذا كان وجود مدير تنفيذى اول لشركة فى اليابان عمرة 25 عاما - يعنى ان ثمة خطا فى الامر بالضرورة ويقابل ذلك بنظرات ساخرة .

ولكننى كنت ارى دائما انه عندما تتخذ قرارات الشركة وتدير عجله العمل بنفسك فلايهم ان كنت تبلغ من العمر 22 او 42 او 82 فنحن لانفعل شيئا سوى ان ندير العمل .

ولكن فى الوقت نفسه , هناك اشخاص بالتاكيد التقيت بهم اثناء عملك ممن يضعون قدرتك على اتخاذ القرارات موضع الشك وذلك بسبب صغر سنك . فكيف كان تعاملك مع هؤلاء الناس ؟

كنت اتجاهلهم اساسا

( ضحك ) ولكن ان كان هؤلاء من زبائنك فلا مفر من مواجهتهم -

اه لم يحدث ذلك مطلقا مع الزبائن ولم يحدث ذلك مطلقا مع الموردين والان اننى على ثقة من ان الناس كانوا يتسالون فيما بينهم " اذن فماذا نفعل مع هذا الطفل ؟" ولكن ذلك لم يعد يحدث فقد اصبحت رجلا عجوزا ( دل عمرة الان 32 عاما )

عندما كنت تجرى عمليات البيع فى غرفة نومك – التى تشبه جراج بدائى – فيما عدا انها كانت غرفة للنوم – كان من الواضح انه لم تكن لديك خطة لكى تصبح من كبار بائعى الحاسب الشخصى . فما هى المرحلة التى ادركت فيها انك لديك القدرة على تاسيس شركة هائلةوهل كان ذلك هو السبب الذى تركت المدرسة من اجله ؟

اتذكر ان هناك مرحلة ادركت فيها ان امامى فرصة لبيع حاسبات تزيد قيمتها عن مليون دولار وان ذلك هدف يسهل تحقيقة بدون الكثير من العقبات وكان ذلك بالاضافة الى ما لمسته من عدم الاستمرار الاقتصادى مع تجار التجزئة لاجهزة الحاسبات الذين كانوا يتكاثرون بسرعة فى انحاء البلاد بارتفاع باسعارهم الاخذة فى الارتفاع مع انخفاض مع ما يقدمونه فقد بدا كل ذلك فرصة اساسية بالنسبة لى

وكان اهم ما افكر به هو التركيز على الاقتصاد اولا ثم الزبون ثم المنتج على عكس ترتيب المنتج ثم الزبون ثم الاقتصاد وهى الطريقة التقليدية فى الصناعة التى نعمل بها وكان ذلك النوع من التفكير عنصرا اساسيا فى نجاحنا لفترة طويلة .

اذن هل توجه النصيحة الى الطلاب الذين يترددون فى اتخاذ قرار بالانتهاء من دراستهم او البدء فى تاسيس شركة؟ وهل تكتفى بان تقول لهم ان باستطاعتهم العودة الى المدرسة فى وقت لاحق ؟

هذا سؤال جيد. وقد كانت لى عليه اجابة واحدة عدة مرات وهى : لو تعين على ان اخبرك , اذن فانت لاتعرف .

والسبب فى قولى ذلك هو اننى اذهب الى اجتماعات رجال الاعمال ويسالنى الناس " مايكل قل لى ماذا يجب على ان افعله " وارد عليه قائلا " حسنا لو تعين على ان اخبرك فانت اذن لاتعرف "

ان ذلك ليس مما تستطيع تحديده تحديدا دقيقيا انه قرار شخصى تماما وعليك ان يكون لديك اقتناعك الخاص واذا لم يكن لديك الاقتناع فلن تستطيع عمل شىء .

دعنا نركز حديثنا على ذلك النموذج فى العمل وهو التوجه مباشرة الى الزبائن . لماذا لم يحاول المنافسون لك العمل بهذا الاسلوب من قبل ؟ فمن الواضح انهم يرون انك تربح الكثير من النقود – وذلك باستبعاد التكاليف غير المباشرة وتقديم عرض افضل للزبائن . فماهو السبب الذى جعلهم على هذة الدرجة من البطء

حسنا فى اعتقادى ان هذا يرجع الى استخفافهم بهذا النموذج من العمل التجارى وهم مستمرون فى ذلك حتى اليوم واذا القيت نظرة على سجلات المطبوعات الخاصة بالشركات فسوف تجد جميع انواع هذة الظاهرة ,نشر فى صحيفة بيزنس ويك عام 1988 عندما كنا بصدد طرح شركتنا للاكتتاب العام وكان من بين ما قاله احد اساطين الصناعة انه لايعتقد ان الشركة تستطيع ان تنمو اكثر من 150 مليون دولار من المبيعات والان هذا المبلغ لا يساوى الا طلبات يومين من شركتنا ( ضحك )

اذن كانت وجهة نظر تسخر من نموذج العمل فى شركة دل , وثانيا ربما انهم لايقتربون من الزبائن ولايتفهمون مطالبهم .

فالانفصال عن الزبون هو الموت المحقق . والكثيرون من هؤلاء الرجال – يظنون ان زبونهم هو التاجر وهو امر مازال يثير دهشتى .

ماهى المميزات التى تبحث عنها عند اختيار ادارة جديدة للعمل لديك ؟

المميزات التى نبحث عنها هى اشخاص يعملون اعتمادا على البيانات والحقائق والخبرة بالمضمون . اشخاص يتمسكون بالخلق القويم والاستقامة ويعرفون متى تكون المجازفة ومتى يتم الابتعاد عن المجازفة .

ان البيع احد المهارات التى اظهرتها . فهل ترى ان البيع من المهارات التى يمكن تطويرها ام تظن انك دائما رجل مبيعات ناجح ؟

حسنا ربما لم اكن رجل مبيعات ناجح بوجه عام ولكننى اعتقد اننى اجيد الكشف عن قيمة الاشياء التى اعتقد ان لها قيمة ( ضحك من دل ) وليس مجرد بيع اى شىء .

لقد قال لنا معظم من تحدثنا اليهم انه عندما تعرضت شركاتهم لصدمة قوية وهى فى كامل سرعتها . ارتفعت الاصوات المطالبة بالتخلص منهم كمديرين تنفيذيين اول لشركاتهم فهل واجهت مثل هذا الموقف ؟

فى الواقع لم يحدث ذلك فاننى لم اذكر ان شخصا من خارج مبنى الشركة قد رفع صوتة اوشيئا من هذا القبيل ربما كان من بين الاسباب فى ذلك اننا اقدمنا بجراة فى التعرف على المشكلات والافصاح عنها ثم مواجهتها على نحو شديد السرعة

اذا لم تحقق الشركة النجاح فلا تلومن الا القائمين على ادارتها هذا هو المبدا الذى اعتنقة وكان ذلك خطا منا فلقد افسنا الامور وكنا فى غاية الشجاعة عندما قلنا ذلك داخل وخارج الشركة وحصل فريق الادراة على الكثير من المساندة .

اذا تحدثنا عن النصيحة التى تقدمنا للشباب الاصغر منك ممن يريدون فى تاسيس شركة لهم مثلك –ونحن الاثنان ايضا من بينهم – فماهى الاشياء المهمة التى ينبغى التفكير فيها ؟

ربما اقول لهم ان يكون اهتمامه الحقيقى هو اختيار عاملين على درجة عالية من الكفائة للعمل لديهم وان يتعلموا منهم فمن بين التحديات التى تواجهها الشركة الجديدة هو انك لاتعرف حقيقة ماهى الاستراتيجيات السليمة اذ يجب عليك اجراء الكثير من الاختبارات لادخال تحسينات حقيقة عليها والوصول الى الاتجاه الصحيح ومن ثم عليك ان تجرى التجارب بنشاط وبمجرد ان تصل الى ماهو اصلح من غيرة عليك ان تصقله ثم تجعله فى المركز من اهتمامك .

ليكن هناك القدرة على التوازن بين اهدافك والقدرة على تحقيقها بالفعل . ثم اننا نجتمع فى حجرة " وقد نخرج بقائمة تضم 25 بندا ثم نلغى 22 بندا ونؤجلها للدراسة فى العام التالى فلاسبيل امامنا لتنفيذ كل هذا العدد .

وهل ينطبق ذلك على الشركات المبتدئة ؟

ان التحدى الذى يواجهه المبتدئين هو ان عليك ان تفرد جناحيك الى ابعد ما تستطيع حتى ترى الشىء الذى سينجح اما فى حالتنا فان الاشياء الخمسة وعشرين قد تعطينا ارباحا تزيد على 30 فى المائة وهى جميعا افكار مفيدة للربح ومنخفضة المخاطر ذلك اننا تخلصنا من قبل من كل الاشياء التى لن تنجح . اما فى حالة الشركة المبتدئة فانك لا تعرف كل الحقائق بالفعل ولذلك فانك كلما اسرعتك فى اجراء تجاربك وتخلصلت من الاشياء التى لاتنجح وابقيت على الاشياء الناجحة توصلت سريعا الى النموذج الناجح للشركة .

[•||BaRa2eT 2aLb||•]

تشارس وانج

مؤسس شركة اسوشيتس

CA

هما الحرفان الاولان لشركة كمبيوتر اسوشيتس ثانى اكبر شركات البرمجيات فى العالم لماذا اذن لم تسمع بها ربما لانها غير موجود فى وادى السيليكون وانما توجد فى جزيرة ايسلندا الموحشة بخليج نيويورك او ربما لانها تبيع اساسا البرامج التطبيقية لاستخدامات الشركات لكى تصل بين اجهزة الكمبيوتر فى شبكة العمل ولذلك لم يسمع بها المستخدم العادى غير ان برمجياتها لها سوق رائجة

اسس تشارلس وانج وروس ارتزت صديقا الجامعة شركة كمبيوتر اسوشيتس 1976 وكان اول انتاج رئيسى لها هو برمجيات سى اية سورت غير انهما لم يكتبا شفرتها وانما اشتروها من شركة البرمجيات السويسرية التى كانت تسمى بنفس الاسم ولقد تمكن وانج من بيع الكثير منها حتى تمكن من شراء الشركة السويسرية الام فى غضون عامين وظلت الشركة على مدار عشرين سنة تدمج الشركات حتى ادمجت 60 شركة

واجرينا لقائنا مع تشارلس وانج فى مقر الشركة بولاية نيويورك

حدثنا عن عملية بدء شركة كمبيوتر اسوشيتس . فالى جانب بطاقات الائتمان بدلا من راس المال الاستثمارى , ماهى اكثر الاحداث العالقة بذاكرتك ؟

فى الواقع لايوجد شىء بارز على هذا النحو . كنا نعيش عيشة الكفاف فكنا نقبض كل اسبوع واحلامنا كانت ان ندبر اموالنا للاسبوع التالى ولم يكن لدينا خطة رئيسية , الى ان كنا فى فسحة عمل ففكرنا فى المستقبل وراينا اننا من الممكن ان نفعل شىء

لو عدنا بالزمن الى الوراء . نجد ان اسلوبك غير المباشر نجح فى حصولك على سى اية سورت ولكن لو خضت التجربة من جديد فهل كنت ستخوض التجربة من جديد , فهل كنت تستخدم هذا الاسلوب ؟

هذا سؤال صعب لاننى كما تعلم لن اضطر لخوض التجربة من جديد فانا لااعرف فانا لم يكن لدى اختيارات والسؤال هو هل الافضل هو جمع الاموال ام تنمية الموارد تدريجيا ونا اعتقد ان فى مجال البرمجيات الافضل هو تنمية الموارد تدريجيا فمن بين المشكلات التى تصادفها عندما تلقى الاموال فى يد هؤلاء الصغار – فهم اطفال حقيقة – كما تعلم انهم لايعرفون معنى ان يشعر الانسان بالجوع .

انهم لايعرفون معنى ان تكافح من اجل الوفاء باجور العاملين فهم ينتهجون منهج خريجة ادارة الاعمال الانيق فى عمل الاشياء

فعلى سبيل المثال كانت لدينا حجرة طباعة وكنت احيانا اذهب اليها فى وردية الليل بين الحين والاخر انك لن تجد مطلقا من بين الحاصلين على ادارة الاعمال مع كل احترامى لهم ( الجميع يضحكون ) لن تجد منهم مطلقا من يفعل ذلك لماذا ؟ لان لديه التمويل وهذا ليس عمله وهذا هو الخطا.

اذن انت تقول ان الحصول على تمويل كبير فى البدية يؤثر فى –

التقاليد والثقافة –

من اول يوم مباشرة

تماما فعلى سبيل المثال سوف امر اليوم باحد المكاتب فان رن التليفون فسارفع السماعة لاننا مازلنانريد ان نكون صغارنا ومن طراز ممتاز وهذا هو سرنجاحنا .

فالادارة ليست هى اصدار الاوامر للناس بما يفعلون وانما هى القيادة بالعمل اى ان تقود الناس بافعالك .

( والكلام لى محمد عبدون , هذة المقولة السابقة تذكرنى بسيدنا محمد عليه افضل الصلاة والسلام عندما كان فى غزوة الخندق كان المسلمين يحفرون الخندق وكان النبى عليه افضل الصلاة والسلام يحفر الخندق معهم وكان يحمل التراب على ظهره مش قعد او على الاقل قام بعمل اشرافى فقط فى الغزوة لا بل قام بحمل التراب فلو قرات السيرة او سمعتها تجد ان النبى علية افضل الصلاة والسلام قسم الصحابة الى مجموعات كل مجموعة 25 فرد وعليها قائد وا لهم مساحة يحفرونها وهم الذين يحرسون هذة المنطقة التى سيحفرونها وكان سيدنا ابو بكر وسيدنا عمر يراقبون جودة العمل على كل المجموعات وكان النبى عليه افضل الصلاة والسلام يراقب بنفسه على الكل وكان النبى علية افضل الصلاة والسلام يعمل مع كل مجموعة شوية لرفع الروح المعنوية وكان النبى عمره 58 عاما, فعلا هذة هى الادارة وايضا عندما شكا له الصحابة من الجوع فى نفس الغزوة وانهم يربطون على بطونهم حجر من الجوع كشف لهم النبى عليه افضل الصلاة والسلام عن بطنه وكيف انه يربط على بطنه حجرين من الجوع قال احد الصحابة لقد ضمر بطن النبى عليه افضل الصلاة والسلام ضمورا شديدا فلقد كان النبى افضل مثال يحتذى به علية افضل الصلاة والسلام فى كل شىء وليس الادارة فقط علية افضل الصلاة والسلام )

والان نستكمل الحوار

وهذة هى المتعة الحقيقة التى يمكن ان تضيع( بسبب التمويل المبكر) وهكذا لو كان لى الاختيار من جديد فسوف اختار تنمية الموارد تدريجيا

ماهى النصيحة التى توجهها لنا حول طريقة اختيارك للناس للعمل ضمن فريقك ؟

فى اعتقادى ان اول ماتفعله هو ان تضع قائمة بنقاط قوتك ونقاط ضعفك اى تحديد ما تجيده ثم تستكمل نفسك باشخاص يستطيعون ما لاتسطيع انت عمله اشخاص على درجة عاية من الكفائة ليكونوا بمثابة تكمله لك .

لقد اكدت مرارا ان كلمتك هى اهم شىء –

هذا صحيح

ما الذى يجعلك شديد التمسك بذلك ؟

عندما كنت اصغر سنا ربما فى اوائل المراهقة اجلسنى ابى امام مرأة ووقف بجانبى وقال لى انظر الى نفسك لم يرفع صوته وهو يقول هذا وانما قالها بطريقة رقيقة للغاية فقد كان استاذا جامعيا رغم كل شىء

ثم قال انظر الى نفسك ماذا ترى

ولما كنت اتمتع بالذكاء فقد اجبته " حسنا انا اراك واقفا هناك " ها ها ( الجميع يضحكون )

قال كلا كلا ماذا ترى ؟

وهكذا قلت " ارى انعكاسا وليس انكسارا انه انعكاس " ها ها ( الجميع يضحكون)

وبعدها صار اكثر جدية –مازلت اذكر ماجرى من حديث قال " انظر , انظر فقط .. عندما تنظر الى نفسك , فان الشخص الوحيد

الموجود هناك هو كلمتك – وهى الرفيق الذى عليك ان تعيش معه وهذا هو اهم شىء "

وقد توقفت حقيقة عند هذة الكلمات وقد دفعتنى حقيقة الى التفكير .

كنت ذات مرة اعتزم شراء شركة فوكسبرو ( برنامج قاعدة بيانات تقوم بتسويقة الان مايكروسوفت ) وجاء الرجل هنا وتصافحنا

تعبيرا عن اتمام الصفقة وكل شىء ثم عاد الى مقرة وطلبنى من التليفون وقال لى ان محاميه قال له مادام لم يوقع على اى شىء فلا يوجد اتفاق بيننا

حينئذ قلت له كلامك صحيح يا دفيد ولكن عليك بالرجوع الى محاميك فهناك شىء يسمى العقد الشفهى ولكننى فقط اود ان تعرف انه لم يحدث بيننا اتفاق . كلامك صيحيح تماما "

اشتهر عن الشركة عدم الرحمة فيمايتعلق بانها عند شراء الشركات تفص العاملين بلا رحمة الى حد كبير فهل لديك ما تقوله فى هذا الصدد ؟

حسنا لدى الكثير

اولا لابد ان تفهم ان استراتيجة الشركة بالكامل تتمثل فى التنمية الداخلية وشراء الشركات والتكامل

فقد اهتمت الصحافة بشراء الشركات لانها تتعلق بالناس ولم يهتم احد بالتكامل

ولكن هناك استراتيجية من ثلاث اجزاء بدون جزء واحد

ستكون هناك استحاله فى بقائنا

فهل نحن بحاجةمثلا الى ادارتين للتسويق بالطبع لا فهل نحن بحاجة الى ادارتين للحسابا بالطبع لا فهل نحن بحاجة الى ادارتين قانونيتين لا

الشركات مثلا فى اوروبا الجميع باقون وذلك لاننا ليس لنا مكتب هناك

Uceleلنقل مثلا ان الموظف جو يعمل فى شركة

فكيف تبت فى امر هذا الموظف ؟ فهل تنظر فى سيرتة الوظيفية ؟ هل تنظر فى موقعه من فريق العمل ؟ ما هى الخطوات التى تتبعها فى هذا الصدد

اننا نعمل مع مديرهم الحاليين ونطلب منهم تصنيف رجالهم –

المديرون من المستويات العليا ؟

نعم من المستويات العليا اى مسئول عن عشرة اشخاص او اكثر وهكذا يكون لدينا تقييم للمجموعة التى يراسها

وفقا للقدرات ؟

كلا بل وفقا لمعيار بسيط نسال المدير لو " كان عليك اليوم ان تختار فريق عملك فمن هو اول شخص ستختارة للعمل لديك ؟ واذا كلبت اليوم خفض حجم مجموعتك فمن هو اول شخص ستدعه يرحل ؟

وبذلك تكون لديك صورة شامله افضل للشركة وبعد ذلك احصل على الجداول التنظيمية التى كانت موجودة قبل عامين او ثلاثة اعوام واضعها امامى على المائدة وعندما نتفحصها سنتعرف على من هم فى مواقع ثانوية – سترى وظائف تسمى مساعد متخصص , مساعد لهذا مساعد لذاك . استشارى خاص الخ وعندما ترى ذلك يكون هناك ثمة احنمالات بان هذا الشخص يفعل شيئا غير ضرورى وان الاجدر بك ان تراقبه عن كثب

ثم بعد ذلك اجعل المسئولين لدى يجرون لقاءات مع الجميع .

الجميع ؟

الجميع . وهذا هو ما نطلق عليه اختبار الراس لانهم سيظهرون على حقيقتهم الطيبة فى هذا اللقاء وفى هذا اللقاء الذى يستغرق مابين 15 الى 2 دقيقة لانفعل شيئا سوى ان نجلس ونتحدث ثم انك تشعر اتجاه الرجل بشعور داخلى فاذا كان هناك ثمة خطا فسوف يكون لدينا فرصة لاكتشافه .

من يجرى مثل هذة اللقاءات ؟

مديرون كبار لهم خبرة بالشركة وقاموا بمثل هذة الاعمال من قبل .

كيف تنجز كل ذلك فى يوم او يومين ؟

مجرد ان نخوض فيه باندفاع وسرعه ان كل ما علينا هو ان نقوم بتجهيز المكتب وتجهيز اللقاء والنظام كله يسير بالحاسب – كل الدرجات الوظيفية وبعدها نحدد احتياجات الشركة ومعظم الشركات التى حصلنا على ملكيتها كان عدد العاملين بها اكثر من اللازم

من بين الاشياء التى تشكو منها فى كتاب تصور التكنولوجيا ( كتاب عن التكنولوجيا من تاليف وانج ) التحكم فى الاعتماد – بمعنى ان الشركات الكبرى مثل اى بى ام تجبر زبائنها على ان يصبحوا معتمدين عليها وخاضعين لها . فهل شركة كمبيونر اسوشيتس مذنبة فى ذلك باى صورة من الصور ؟

بلاشك يجب علينا ان نفعل ذلك بنجاح والاختلاف الوحيد هو ان التحكم فى الاعتماد علينا لاينحاز الى برنامج محدد – باستثناء برنامج شركة كمبيوتر اسوشيتس واذا رغبت يمكنك استخدام نظم هيولين باكارد او اى بى ام او سولاريز او ويندوز – فلايوجد فرق

لاجدال حول هدفنا من التحكم فى الاعتماد ولكن فى النهاية كل هذا التحكم فى الاعتماد يتوقف على ما اذا كنت تستطيع التسليم ام لا ز نحن نسلم . فهناك المركز الموحد . اما الاخرون فلا يستطيعون فانت تصل الى نقطة يجب عندها ان تسلم ما وعدت بتسليمه وهذا هو الفرق .

هذة الشركات جميعا تتصارع على ذلك . ونحن ايضا . ومايكروسوفت ايضا ويعتقد بل جيتس ان العالم كله سيتجه الى ويندوز وانا اعتقد انه قد يفعل ذلك . ولكن ربما لن نشهدة ابان حياتنا وهو يرة ان ذلك قد يحدث اثناء سنوات عمره . اننى اتمنى لو كان اكبر سنا منى ( الجميع يضحكون )

ان شخصا مثلك لدية الحافز لتحقيق النجاح لابد ان يبذل الكثير من نفسة فى حياته العملية . فهل حدث فى يوم من الايام فى احداث تعارض مع حياتك الشخصية ؟

كلا فحياتى الشخصية بالغة الاهمية اساسا اننى اقول للعملين معى انه عندما تحدث ازمة فى حياتك الشخصية ما عليك الا ان ترجىء قليلا الاهتمام بعملك لفترة وتقصر اهتمامك بالعناية بهذة الامور فربما يكون طفلك مريض فعليك ان تكون بجانبة بالمنزل وهناك اوقات عليك ان تكون موجودا بالعمل لوقت متاخر لذلك عليك احداث توازن بين الاثنين .